Crea una oferta comercial de calidad y valor

De como presentes lo que ofreces dependerá en gran medida que cause interés

Actualizado el 04 de junio del 2020

Muchos emprendedores tienen dudas sobre la forma en la que deben ofrecer sus servicios o productos, debido a que se están aventurando por primera vez en el mundo del marketing; sin embargo son muy pocos los que comprenden que el contenido es lo más importante, subestimandolo y escatimando recursos en ello.

Nuestro quehacer diario nos presenta constantemente el reto de trabajar con clientes que nos entregan contenido insuficiente, mal organizado, escueto, copiado de otros sitios, etc. Cuando les confrontamos con respecto a la calidad del mismo, suelen incomodarse pues el emprendedor inocente piensa que de alguna forma misteriosa, el contenido es una especie de subproducto automático del diseño, que es producido sin esfuerzo y cuya importancia es poca, comparado con otros aspectos más concretos del emprendimiento.

La mayoría de los clientes piensan en el diseño antes de pensar en el contenido y por eso nos solicitan la creación de piezas publicitarias como páginas web y brochures sin haber trabajado lo suficiente en la redacción de su oferta comercial.

La falta de preparación lleva a la mayoría de los emprendedores que atendemos a producir una oferta comercial pobre y mediocre, que no vende; esto es una increíble oportunidad como ventaja competitiva para aquellos que tengan la preparación mental y emotiva para adentrarse en el mundo de la adecuada generación de contenido comercial.

Recomendaciones iniciales

Tu oferta comercial será el verdadero vínculo entre tu emprendimiento y el de tus clientes. Crear por primera vez tu oferta comercial puede ser bastante difícil, pues es éste el verdadero core de tu negocio y es posible que tu falta de experiencia comercial se interponga entre tú y tus metas; pero no te preocupes que estamos aquí para ayudar:

1.- Crea contenido orientado al mercado

¿Para quiénes escribes?, ¿qué están buscando?, ¿se adapta tu oferta a lo que tus clientes están esperando?; muchos pretenden que sus servicios o productos sean una panacea y, por lo general, todos describen su oferta comercial como si el mundo entero fuera a interesarse por ella; esto no es así.

Para poder producir una oferta de valor es importante segmentar tu mercado y responder estas preguntas:

  • ¿Qué quieren que un proveedor como tú les resuelva?
  • ¿Qué esperan de tus métodos y servicios?
  • ¿Qué tipo de política de atención al cliente les sirve mejor?
  • ¿Qué tipo de lenguaje están buscando?
  • ¿Qué profundidad de información están esperando obtener?

2.- Estudia la competencia, no la copies

Estudiar a la competencia va orientado a conocer a qué nicho pertenece tu emprendimiento y cuáles son los emprendimientos que están marcando pauta... ¿Por qué? porque es importante conocer esa pauta: el status quo de la calidad, características, condiciones y precios de los servicios / productos que tu quieres comercializar.

Debes conocer el estándar creado por tus competidores más fuertes para usarlo de inspiración y posicionarte con respecto a ello, éste estudio de la competencia debe responder preguntas como:

  • ¿Cuál es el alcance del servicio?
  • ¿Cuáles son las ventajas competitivas del servicio?
  • ¿Cuál es el valor agregado del servicio para el mercado?
  • ¿Qué tipo de condiciones vienen adjuntas a ese servicio?
  • ¿Cuál es el nivel de profundidad aceptado para la descripción del servicio?
  • ¿Qué tipo de documentación adicional debe existir?
  • ¿Qué tipo y calidad de soporte multimedia usar?

3.- Piensa en servicios que aporten valor a tus clientes

Conoce qué están buscando tus clientes y cómo lo que tu ofreces encaja dentro de su sistema de valores. Sí, es importantísimo conocer a tus clientes e ir más allá de lo obvio y es por eso que planteamos la posibilidad de realizar un estudio de mercado que te permita conocer más a fondo lo que el promedio de tus clientes valora como importante en tu rubro.

4.- Un servicio no es solo el qué, sino el cómo

Cuando pienses en describir un servicio piensa, no solo en el conjunto de acciones y entregables que éste conlleva, sino también en la forma en la que se llevan a cabo las acciones, la forma en la que el cliente es informado, en el formato de la información que les es entregada (diseño, redacción, cantidad de información a entregar, presencia o ausencia de manuales de uso, etc.).

5.- No escatimes en la calidad del contenido

Con la excusa de que "nadie lee", la mayoría de nuestros clientes escatiman en la redacción de sus servicios o productos, una gran parte de ellos, termina presentando contenidos que hubiera sido preferible nunca enseñarlos pues están redactados de forma pobre y mediocre, realizados ¡con la misma pasión con la que se diligencia un documento fiscal!, obteniendo como resultado descripciones pobres, que nadie termina leyendo, para explicar productos o servicios que puede que suenen muy atractivos en el título, pero que se caen en la descripción y no generan un nexo intelectual entre el cliente y la oferta comercial, cosa que termina siendo más perjuicio que beneficio.

Este trabajo es un maratón, no una carrera de velocidad.

Encuentra una rutina en la que más o menos todos los días puedas dedicarle un poco de tiempo y energías a la construcción del contenido de tu oferta comercial, busca la forma de hacerlo de manera continua, no en arranques desesperados y apurados.

Aunque es la mejor de las excusas, el apuro es la peor de las razones

6.- Taxonomía, el villano más temido en la escuela

Decimos el más temido porque casi nadie que conocemos lo sabe hacer bien: la taxonomía es el arte y la ciencia de organizar las cosas de una forma lógica, práctica y versátil. Cuando prestas más de un puñado de servicios, es importante aprender a organizarlos y categorizarlos para que tu target se sienta cómodo conociendo tu estructura de servicios y pueda comprender tu alcance rápidamente.

La taxonomía comercial es particular pues no es solo la lógica lo que prela sino el interés comercial. Debes categorizar tus servicios de forma en que puedas colocar en posiciones privilegiadas los servicios más importantes.

Deberás entonces ingeniar categorías que te permitan agrupar tus servicios de una manera lógica pero estratégica. No siempre las categorías terminan siendo lo que crees en un inicio, pues la agrupación depende más del mercado que de tus servicios. Aprende y comprende lo que buscan tus clientes y procura hacer que el camino entre ellos y tus servicios sea lo más agradable, lógico y sencillo posible.

7.- Testimoniales y casos de éxito

En vez de tener una lista de logotipos sin mayor historia, usa tus experiencias para ayudar a tus visitantes a acercarse a la experiencia de cómo tus servicios le podrían ayudar a concretar sus objetivos. Esto requiere que detrás de esa lista de logotipos exista un "Caso de éxito" que podrá ir migrando desde un  sencillo relato hasta un espectacular video.

Cada caso de éxito debe contener:

  1. Qué buscaba el cliente cuando te contactó
  2. Que se contrató (con enlace a la página de cada servicio contratado)
  3. Qué objetivos fueron cumplidos (Si es posible, muestras del trabajo)
  4. Qué peculiaridades hubo durante la ejecución

Sin embargo ésta no es una tarea que se hace en un día, obtener testimoniales de tus clientes es algo que se logra con mucha insistencia, tacto e inteligencia.

8.- Redefine el "quiénes somos"

Tu cliente desea encontrar la mejor opción para cumplir el objetivo; en realidad está pasando por un viaje emocional  y se encuentra en la búsqueda de algo más que una  simple solución, en realidad está buscando otra entidad con un viaje complementario que le ayude a avanzar.

Utiliza la sección de quiénes somos para ayudarle a conectar con tu propio viaje:

  • La motivación inicial que te motiva a lanzarte al mercado
  • Tu manera de ver el rubro
  • La experticia destacada que tu marca ha logrado dominar
  • Tu cliente ideal
  • Qué esperar de ti y qué no
  • Etc. 

9.- El catálogo de productos de tu tienda online

 Probablemente  vends lo mismo que otras miles de tienda online;  el cliente busca encontrar esa opción que, además del precio, le otorgue la confianza necesaria, y eso no lo logrará poniendo solo una foto.

Debes describir adecuadamente cada producto y olvidarte de los viejos mitos del ecommerce de los 2000 (no mostrar descripciones "porque la gente sabe lo ue va a comprar", no mostrar precios, mostrar fotos chicas por temor a que te las roben, etc)

Definitivamente debes mostrar los precios en tu tienda online y usarlos para competir

10.- Preguntas frecuentes (FAQ)

En tu ejercicio profesional encontrarás que sueles tener que responder más o menos las mismas preguntas, es extremadamente útil ir recopilando ese conocimiento y tomarse el tiempo para redactar buenas respuestas a las preguntas importantes que vayan surgiendo.

11.- Blog

Sin entrar en el tema del marketing de contenidos, el blog te puede servir para  recopilar una base de datos de conocimientos en la que ayudes al cliente a resolver dudas y obtener información detallada sobre los aspectos relevantes del servicio que ofreces

  • Teoría detrás de tu práctica
  • Tendencias del mercado
  • Instrucciones o manuales
  • Casos de uso
  • Excepciones
  • Noticias relacionadas
  • Asociaciones estratégicas
  • Etc...

 

Es en el momento de producir contenido donde te darás cuenta si eres un Emprendedor, un Aventurero o un Soñador.

Describiendo tus servicios como un profesional

1.- Resumen

Siempre prepara un resumen con los puntos más fuertes de tu servicio o producto; en los listados, tanto título como resumen serán los encargados de atraer o causar rechazo del visitante. Los resúmenes ayudan al lector a entender de qué va el texto a continuación; también sirve para que los diseñadores puedan diagramar mejor su información.

2.- Descripción general

Explica de forma suficiente pero concisa de qué se trata tu servicio o tu producto, es decir, debes responder ¿qué es?, ¿para qué sirve? y ¿por qué alguien estará interesado en eso? Pero recuerda hacerlo brevemente, porque debes cumplir tu objetivo sin perder la atención del lector y, como siempre insistimos, es muy importante cómo lo dices.

3.- Particularidades o fortalezas de tu forma de prestar ese servicio o de tu producto

¡Este aspecto es fundamental!, ya que justamente lo que persuadirá al público para hacer negocios contigo es que seas mejor que los demás y que por ello les resultes más atractivo. A esto le llamamos ventaja competitiva, que no es más que las características positivas que te diferencian de tus competidores y te hacen resaltar sobre ellos.

5.- Condiciones especiales de cada servicio o producto

Posiblemente tienes ciertas condiciones para la entrega, restricciones, cosas que no están incluídas y consideras que debes cobrarlas aparte, o hasta quizás especificaciones puntuales. Todo, absolutamente todo, lo que consideres que pudiera ser explicado para aclarar más detalles sobre lo que ofreces. Porque aunque pienses que puede resultar obvio, alguna otra persona lo dudará y aunque creas que se trata de algo muy específico, seguramente a un posible cliente se le ocurrirá preguntar.

6.- Imágenes y videos

Sí, ya sabemos que parece algo que ni deberíamos mencionar, pero como hemos dicho que hay que decir hasta lo obvio decidimos incluirlo: imágenes y videos que muestren tus productos o servicios.

Recuerda que toda pieza de mercadeo es una oportunidad para crear la impresión correcta: ¡no lo desaproveches! la correcta elección de las imágenes y/o videos que acompañarán tu oferta comercial es primordial para lograr transmitir la información que se desea de la forma más efectiva posible.

En el caso de servicios abstractos o no tangibles busca alguna imagen que te ayude a transmitir el mensaje, no debe ser una imagen literal que exprese exactamente la acción o el concepto ofrecido; prefiere una imagen de alta calidad, llamativa y que en conjunto haga que cada página de servicio o producto sea lo suficientemente amena como para ser leída.

Evita estas prácticas

  • Evita poner todos tus servicios en forma de listado simple, como el menú de un restaurante. Cada servicio merece una sección aparte; esto no solo te ayudará a tener una mejor comunicación si no que potenciará tu posicionamiento en Google.
  • Evita copiar y pegar literalmente servicios de la competencia; no solo estarás ofreciendo servicios que no conoces y que no son tuyos, sino que Google penalizará tu página web por ello.
  • Evita utilizar imágenes de mala calidad o tamaño inferior a los recomendados por el diseñador.
  • Evita todo error de tipeo, ortográfico o de redacción, los cuales resultan muy molestos para aquellos clientes que valoran los detalles y las formas correctas de comunicación.

Conclusión

La preparación apropiada de cada uno de tus servicios te permitirá organizar tu oferta comercial de una manera fácil de entender y mucho más efectiva a la hora de pasar presupuestos.

En gran medida el éxito de tus piezas publicitarias, desde tu web site hasta un brochure, dependerá de cuán atractiva sea tu oferta comercial.

Esta labor requiere bastante concentración y dedicación, la tentación de copiar y pegar es mucha, sin embargo recomendamos usar todas tus fuentes a modo de referencia y trabajar la redacción desde tu propia inspiración. En caso de que sientas que no puedes lograrlo, opta por pagar a un profesional, como Movidagrafica, que te apoye en la redacción de tus servicios y/o productos.

Emocionaligencia: La inteligencia emocional de Rafael Juárez, Coach Ikigai & Psicólogo Online